O processo de vendas imobiliárias é complexo. Ele está atrelado à qualidade do produto, passa pela geração de leads e vai até o pós-venda. Pensando neste cenário, cada etapa do funil merece atenção especial. Neste artigo, vamos explorar a importância de uma prática, que pode ser aplicada em diversas fases: a consultoria de vendas no lançamento de um empreendimento imobiliário.
Em primeiro lugar, é importante entender que possuir leads de qualidade não é tudo. Podemos compará-los a ingredientes raros em uma cozinha de restaurante. Se eles não forem manejados com precisão e técnica por um bom chef de cozinha, eles acabam sendo desperdiçados.
Do mesmo modo, acontece com o time de vendas de um imóvel. Não basta a equipe de marketing, com produção de conteúdo e gestão de tráfego, direcionar os possíveis clientes. Ainda mais no ramo imobiliário, em que o público-alvo é extremamente escasso.
É necessário que a abordagem comercial tenha impacto expressivo, levando em conta noções de técnicas de produtividade e de processos. Neste cenário, a consultoria de vendas, com a capacitação correta, se mostra tão importante.
Na Blocco Ag, temos cases de sucesso com clientes que entenderam essa importância. A partir da estruturação de processos e métricas, treinamento da equipe de vendas e otimização do funil de vendas, foi possível melhorar diversos resultados da Construtora Fontana, por exemplo.
Falaremos mais sobre isso neste artigo, além de passar pelos temas:
- Entendimento do funil na consultoria de vendas para lançamentos imobiliários;
- Os resultados positivos da consultoria de vendas para a Construtora Fontana;
- Quais são os desafios de um lançamento imobiliário?
Entendimento do funil na consultoria de vendas para lançamentos imobiliários
Desde o projeto até a conclusão das obras, um empreendimento imobiliário passa por diversas fases. Dessa forma, para que haja sucesso em cada um dos processos, é necessário ter integração entre os times.
Todos precisam falar a mesma língua para alcançar o objetivo em comum: Vender unidades. Pensando nisso, uma parte essencial da consultoria de vendas em lançamentos é o completo entendimento do funil de vendas. Confira as fases que ele compõe:
- Atração de interessados: Marketing é responsável pelo aprendizado e descoberta do produto por parte dos leads;
- Qualificação de leads: Marketing e vendas demonstram que o produto pode ser a solução para os problemas do cliente;
- Negociação de oportunidades: Equipe de vendas participa efetivamente da decisão de compra do produto;
- Pós-venda: Times de marketing e pós-vendas se unem para transformar o cliente em fã do produto.
Cada uma dessas etapas precisam de estratégias diferentes. Por isso, durante a qualificação de leads, é importante fornecer informações detalhadas sobre o empreendimento.
Um bom atendimento é essencial. Primeiramente, esclareça as dúvidas do cliente, compartilhe conteúdos explicativos, como guias, ebooks e vídeos. Além disso, ofereça uma visita ao empreendimento, para tornar a relação, até então digital, em algo mais concreto e pessoal.
Quando o lead continua demonstrando interesse, está na hora de incentivar uma decisão. Agora, a equipe comercial pode apostar na realização de eventos exclusivos para que os interessados percebam os diferenciais do imóvel. Neste momento, também é possível fortalecer as negociações, com descontos especiais, condições de pagamento facilitadas e brindes.
Em ambas as situações, o atendimento deve ser claro, eficaz, rápido e personalizado. Os clientes não estão apenas comprando uma unidade de um empreendimento, mas sim, investindo em um lar.
Entenda cada etapa do desenho do funil de vendas imobiliário
Os resultados positivos da consultoria de vendas para a Construtora Fontana
A Construtora Fontana atua no mercado imobiliário de Santa Catarina, com foco em empreendimentos sofisticados de alto padrão. Em 2023, ela buscou a Blocco Ag com um grande desafio: A conversão de leads em agendamentos de visitas estava baixa.
Resultados decepcionantes estão associados a falta de técnicas de produtividade, capacitação sem objetivos, abordagens ineficientes ao público alvo e escassez de processos. Após uma ampla análise, a Blocco Ag desenvolveu uma estratégia de vendas personalizada. Ela envolveu:
- Reformulação do processo de vendas: Em primeiro lugar, a equipe de vendas recebeu novas metas, que estavam alinhadas com os objetivos de conversão;
- Capacitação da equipe de vendas: A consultoria de vendas também passa pelo treinamento dos colaboradores, com foco em habilidades técnicas e estratégias personalizadas. O objetivo é aumentar a competência do time;
- Otimização do funil de vendas: É essencial entender o funil de vendas durante a consultoria. No caso da Construtora Fontana, intensificou-se o acompanhamento de indicadores, o que permite melhorar o monitoramento das estratégias aplicadas em tempo real.
Como resultado, a Blocco Ag conseguiu triplicar a taxa de conversão para o agendamento de visitas, de 3,13% para 9,80%, em dois meses de trabalho. Isso foi feito sem nenhum investimento adicional em Google Ads ou publicidade.
Quais são os desafios de um lançamento imobiliário?
Durante a consultoria de vendas de um lançamento imobiliário, um dos focos é a solução de gargalos. Para que isso aconteça, é necessário ter um amplo conhecimento sobre os desafios que são enfrentados nessa situação. Com a expertise de anos atuando no mercado imobiliário, a Blocco Ag mapeou alguns deles:
- Equilibrar custos e cronogramas;
- Trazer inovações para o marketing do lançamento;
- Acompanhar rapidamente as mudanças do mercado;
- Desviar da burocracia.
Traga sua empresa para uma consultoria de vendas especializada em lançamentos imobiliários e melhore os seus resultados. Com a Blocco Ag, a transformação fica muito mais fácil!
