Marketing para lançamento de imóveis: do nome do imóvel ao pós-venda


Nesses anos trabalhando diretamente com construtoras e incorporadoras, participamos e acompanhamos de perto diversos lançamentos imobiliários.

Sabemos que tudo o que envolve um lançamento é um processo intenso, afinal, estamos falando de uma construção, o que envolve compra de terreno, planejamento, projetos, licenças, burocracias e muito investimento.

O marketing não deve, de qualquer maneira, ser subestimado no lançamento de um empreendimento. Não faz sentido conceber um produto e não investir em vendê-lo. Por isso, trazemos nesse artigo tudo o que você precisa saber sobre marketing para lançamento de imóveis, desde a escolha do nome do empreendimento ao atendimento pós-venda.

O que você vai ler neste artigo:

- Quais as etapas do lançamento de um imóvel (e onde o marketing está nelas)

- Estruturas necessárias para um lançamento de sucesso

- Como calcular a verba de investimento de marketing para o lançamento de um imóvel

- Case de sucesso Blocco Ag. + CGL Construtora

 

Vamos lá? Boa leitura!

Quais as etapas do lançamento de um imóvel

As etapas do lançamento de um imóvel podem variar de acordo com a estratégia utilizada. Na descrição de cada etapa, sinalizamos onde o marketing trabalha para oferecer sucesso.

Branding

Antes de qualquer coisa, é preciso que o imóvel tenha uma identidade. Apesar de a etapa do branding “não ser obrigatória”, é impossível um condomínio ou empreendimento não ter um nome. O diferencial do branding é a criação da alma da marca do empreendimento. 

Se o imóvel ainda não tiver nome, o processo de naming também pode estar incluído aqui. 

O objetivo do branding é construir um conjunto de ações e elementos que estejam alinhados ao posicionamento e propósito da marca. É nessa construção que são definidos os sentimentos que o empreendimento e a marca devem passar, por exemplo, luxo ou simplicidade, tradicionalismo ou inovação, extroversão ou introversão, entre outros.

A partir do branding são construídos os elementos da marca (identidade visual), como a logo, slogan, frases complementares para campanhas, paleta de cores, texturas e todo o universo visual que envolve a marca.

Nessa etapa, o marketing trabalha para oferecer a solução mais alinhada ao objetivo do empreendimento. Você pode contratar esse tipo de serviço com agências de marketing e branding.

Treinamento do time comercial

Esta é uma etapa que muitas incorporadoras pulam ou não dão a devida atenção, mas que faz toda a diferença em um lançamento imobiliário.

O corretor de imóveis é aquele que vai finalizar a venda, é o canal final de vendas da sua empresa. Para que toda a estratégia ocorra sem falhas, é preciso que o time comercial esteja muito bem alinhado.

Essa etapa envolve treinamento sobre o produto e também sobre o processo de atendimento. Tudo o que o corretor precisa saber, é a sua empresa que precisa informar.

Mas o que essa etapa tem a ver com marketing? Como vendedores dos seus imóveis, os corretores precisam fazer a propaganda certa do produto. Recomendamos que em todo lançamento imobiliário seja disponibilizado aos corretores um material específico com todas as informações do produto, contexto e conceito. Você pode solicitar esse material para seu time interno de marketing ou para a agência parceira da sua construtora.

Pré-lançamento

Já ouviu falar em pré-lançamento? Ainda não muito utilizado por lançamentos imobiliários, o período consiste em movimentar plantões e despertar o interesse no produto antes do lançamento oficial do empreendimento.

Essa é uma boa oportunidade para criar um represamento de interessados, para que na abertura das vendas o empreendimento já tenha compras garantidas.

Muitas construtoras usam o pré-lançamento como um tempo útil enquanto o registro da incorporação está em andamento. Durante esse período não é possível assinar o contrato da venda do imóvel, mas é possível fazer a reserva das unidades.

Na etapa de pré-lançamento podem ser utilizadas diversas estratégias, como a exclusividade de atendimento e disponibilização das informações apenas para interessados que realizarem um cadastro (gatilho mental de curiosidade).

Nessa etapa, o marketing trabalha para construir uma estratégia de sucesso, com objetivos, planejamento e execução, desenvolvimento dos materiais necessários, integração entre ferramentas, mídias online e offline e tudo o que possa estar envolvido na campanha.

Lançamento

É chegada a hora de abrir as vendas do imóvel! Depois de muito planejamento e organização, finalmente você pode iniciar a venda das unidades.

No lançamento, você pode optar pela realização de um evento, com corretores e convidados, para apresentar o produto ao público de uma maneira especial.

Nessa etapa é necessário que todas as peças publicitárias da campanhas já estejam produzidas. Abaixo, citamos alguns exemplos:

- Landing page de cadastro para interessados

- Apresentação digital do produto

- Anúncios para Google e Facebook Ads

- Apresentação impressa do produto

- Flyers

- Outdoors

- Backbus/Busdoor

- TV

- Rádio 

Pós-venda

O trabalho para ter sucesso em um lançamento imobiliário não acaba na venda! É preciso dar suporte e atenção aos seus clientes para que se mantenham satisfeitos na compra, durante as obras, na entrega do imóvel e também na utilização do imóvel.

Clientes felizes indicam o produto ou empresa para seus amigos. Trabalhe para manter esse sentimento nos seus clientes! O marketing boca a boca é o melhor que qualquer empresa pode conquistar.

Você pode usar de algumas estratégias e conteúdos para construir e manter esse sentimento:

- Atualização do estágio da obra: informações sobre a construção com fotos da evolução da obra

- Informativos financeiros: você pode automatizar o envio de lembretes do pagamento das parcelas do imóvel, de maneira gentil

- Conteúdos úteis: o que mais pode ser interessante para o seu cliente? Você pode criar materiais sobre decoração, planejamento de mudança e o que mais estiver relacionado aos interesses do seu cliente

Para criar conteúdos de qualidade, conte com seu time de marketing interno ou sua agência de marketing parceira.

Estruturas necessárias para um lançamento de sucesso

Captação de leads

Para que o seu time comercial faça o atendimento dos interessados no imóvel, é preciso ter uma estrutura de captação de leads.

Em um mundo digital ter uma landing page para captura de leads é obrigatório e indispensável. Nela você deve inserir um formulário para coletar as informações de contato do lead e outras informações que achar relevantes. Você pode anunciá-la através do Google Ads.

Através dos anúncios do Facebook é possível fazer a conversão do lead diretamente na plataforma, sem a necessidade de redirecionar o usuário para a landing page. Para isso, você deve estruturar a campanha no Gerenciador de Anúncios do Facebook.

Dica bônus: alguns campos interessantes para inserir no formulário de captação de lead para o seu lançamento imobiliário:

- Nome

- Telefone

- E-mail

- Melhor horário para entrar em contato

- Orçamento disponível para investimento no imóvel

- Tipo de interesse no imóvel (investimento ou uso próprio)

CRM - Customer Relationship Manager

O CRM é uma ferramenta de uso “obrigatório” para qualquer incorporadora. Através dele você acompanhará o status do lead durante toda a jornada de compra, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Com o CRM você pode automatizar funções de contato com o lead, inserir lembretes para entrar em contato e definir status como “aguardando resposta” ou “analisando proposta”.

O CRM é uma ferramenta imprescindível para uma boa estratégia de lançamento imobiliário. Você precisa ter organizado todos os leads, incluindo dados e status, em grande volume, e é o CRM que vai te ajudar nisso.

Entre as vantagens de um CRM também está a possibilidade de integrá-lo ao seu ERP (Sistema Integrado de Gestão Empresarial). Existem CRMs focados na construção civil, como o Construtor de Vendas, Anapro e House.

Integrações

A captação de leads e o uso do CRM só fará sentido se você puder integrar as duas ferramentas.

Pode parecer muito básico e simples, mas o óbvio também precisa ser dito e não pode passar batido. Durante a construção de uma estratégia de lançamento imobiliário, verifique as integrações entre as plataformas que você utiliza, seja o CRM, ferramenta de automação de marketing, ERP ou outros.

Processo comercial

Mencionamos a capacitação do time comercial como uma das etapas do lançamento, justamente porque sem o ponto final da venda, que é o corretor, não há sucesso. Para que esse sucesso seja ainda mais alcançável é preciso ter uma boa estrutura de processo comercial.

Como o corretor deve entrar em contato com o lead? Por qual canal? Qual o tom de voz adequado para a conversa? Quantas vezes entrar em contato? Que material será apresentado ao lead? Onde será apresentado?

As respostas para todas essas perguntas são parte de um processo comercial estruturado.

Como calcular a verba de investimento de marketing para o lançamento de um imóvel

Para definir o orçamento de todos os custos de um lançamento imobiliário, do marketing às obras, é necessário calcular o VGV do empreendimento.

VGV = número de unidades X valor de cada unidade.

O valor percentual sobre o VGV que as construtoras e incorporadoras brasileiras costumam utilizar como verba de marketing é de 2% a 6% (Fonte: Sienge/Softplan).

Calculando um exemplo: prédio residencial de 60 apartamentos, cada apartamento no valor de R$ 500.000. O VGV do empreendimento é de R$ 30 mi.

2% de R$ 30 mi = R$ 600.000

6% de R$ 30 mi = R$ 1.800.000

Ou seja, para um empreendimento de VGV de R$ 30 milhões, o investimento em marketing deve ser de R$ 600 mil a R$ 1,8 milhão.

Cases de sucesso Blocco Ag.

Para entender, na prática, como funcionam algumas estratégias de lançamento de imóveis, vamos te contar como planejamos e executamos aqui na Blocco Ag.

House Santa Felicidade - CGL Construtora

O condomínio de casas, localizado em Curitiba, tinha duas características essenciais que nortearam a estratégia de pré-lançamento: baixo número de unidades (18 casas) e a alta procura por esse modelo residencial na cidade.

Utilizamos dos gatilhos mentais de escassez e de exclusividade para atrair leads, através de uma página de cadastro, a preencherem um formulário para receber todas as informações do empreendimento.

No período de pré-lançamento, deixamos públicas apenas informações-chave sobre o condomínio: casas de 3 dormitórios no bairro Santa Felicidade. Os interessados que desejassem receber mais informações deveriam realizar o cadastro na landing page do empreendimento.

Dessa forma, ainda no período de pré-lançamento, era possível que o interessado fizesse a reserva de uma unidade, afinal, eram apenas 18 casas.

Resultado: em apenas 4 dias, foram reservadas 5 unidades - quase 30% do total - de um empreendimento com ticket médio de R$ 800 mil reais.

Por fim…

Nesse artigo passamos por pontos importantíssimos para um lançamento imobiliário de sucesso. Nosso desejo é que você use essas informações para vender mais e melhor!

Quem é a Blocco Ag.

Somos uma agência de marketing para o mercado da construção civil. Estamos há 4 anos no mercado e atuamos com especialidade no marketing imobiliário. 

Temos o privilégio de estar na Ilha do Silício, considerada o pólo nacional de tecnologia e inovação: nossa linda Florianópolis. Por isso, estamos constantemente bebendo da fonte da inovação.

Nosso propósito é contribuir para a reconstrução das nossas cidades. Fazemos isso firmados em cinco pilares: pessoas, criatividade, tecnologia, dados e resultados.

Está buscando resultados através do marketing da sua construtora ou incorporadora? Queremos te ajudar!

 

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