Construção Civil: o que é, jornada de compra de imóvel e o marketing na construção


Entenda o conceito da construção civil, as principais diferenças entre construtora e incorporadora, a jornada de compra de um imóvel e a importância do marketing digital para a sua empresa

Sabemos que mesmo em um mundo tão digital pode ser difícil encontrar o melhor jeito de posicionar a sua marca. Existem diversas estratégias e temos que filtrar as que trazem mais retorno para a sua construtora ou incorporadora.

Por isso, nesse artigo eu vou abordar alguns conceitos importantes sobre construção civil, os principais benefícios do marketing digital - em conjunto com o marketing offline -, e a importância de aplicá-lo na sua construtora ou incorporadora.

Esse artigo irá abordar:

  • O que é construção civil;
  • A diferença entre construtoras e incorporadoras;
  • Jornada de compra de imóveis na construção civil;
  • Importância do Marketing para a construção civil.
    • Seus benefícios;
    • Porque implementar estratégias de marketing online.

Boa leitura!

O que é a Construção Civil

De forma prática, podemos definir a construção civil como: "a construção, a demolição, a reforma, a ampliação de edificação ou qualquer outra benfeitoria agregada ao solo ou ao subsolo".

Além disso, a construção civil tem como função ajudar no desenvolvimento da sociedade - levando em conta a preservação ambiental -, por meio de obras de engenharia civil nos segmentos de edificações e infraestrutura.

Ela engloba os mais diversos tipos de obra, como:

  • Edificações comerciais, habitacionais, corporativas…;
  • Pontes;
  • Usinas;
  • Barragens;
  • Túneis;
  • Ferrovias;
  • Etc.

A aprovação prévia de qualquer obra passa pelos órgãos municipais competentes, e sua execução é acompanhada por engenheiros ou arquitetos registrados no CREA. No Brasil, nós temos:

  • A Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) como regulamentadora das normas de construção; 
  • e o Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia - o CREA -, como a instituição que fiscaliza o exercício da profissão e a responsabilidade civil. 

O mercado da construção civil é um dos mais importantes para o desenvolvimento da sociedade e também da economia nacional. 

De acordo com o Sebrae, a construção civil é responsável por girar mais de 70 setores da economia. Ela também representa 6,2% do PIB brasileiro e cerca de 34% da indústria nacional. Sendo construtoras e incorporadoras as empresas que mais se destacam na construção civil.

Construtoras e Incorporadoras: qual a diferença?

Como dito anteriormente, as construtoras e incorporadoras são as que mais se destacam nesse setor. A diferença entre elas se dá pela parte responsável que cada uma cobre ao longo das construções.

A construtora, como o próprio nome sugere, é aquela que de fato faz a construção. É a responsável por contratar mão de obra, maquinários, equipamentos, tecnologia, etc… Ela também realiza testes de qualidade do empreendimento.

Já as incorporadoras são as responsáveis pela articulação de um empreendimento que será construído. Ou seja, fazem estudos de oportunidades no mercado, avaliam a possibilidade de uma construção, compram o terreno e definem os detalhes do imóvel que será posto à venda.

Além disso, caso algum consumidor identifique algum descumprimento de contrato, é responsabilidade da incorporadora lidar com essas questões. 

Outro grande ponto de diferença entre elas é o maior valor lucrativo das incorporadoras, pois estas correm riscos mais altos ao longo da execução de uma obra.

Importante ressaltar: uma incorporadora pode também ser uma construtora, ou seja, um grupo/empresa que engloba as duas funções.

Por isso ressaltamos a importância do marketing online, principalmente para incorporadoras, afinal, grande parte do capital dessas empresas vem através da venda de imóveis incorporados. 

Vamos falar mais sobre isso adiante!

Jornada de compra de imóveis na construção civil

O mundo hoje é digital! Não tem mais como ser reconhecido sem viver nessa coisa chamada internet.

Todo potencial cliente vai passar por um caminho conhecido como jornada de compra. Ela é composta por quatro etapas gerais pelas quais todos os compradores passam - na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas.

De forma geral, essas etapas são:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra.

Além disso, dentro dessas etapas o comprador vai passar por diferentes níveis de consciência, são eles: 

  • Inconsciência;
  • consciência do problema;
  • consciência da necessidade de solução;
  • consciente do produto/serviço;
  • totalmente consciente. 

Abaixo apresento a jornada de compra associando os objetivos de cada uma das etapas e diferentes níveis de consciência aqui dentro da Blocco Ag.: 

De acordo com um estudo do Grupo Zap - apresentado no Conecta Imob de 2018 - e pesquisas realizadas com alguns de nossos clientes, essa jornada na construção civil leva em média 27 meses.

Dentro dessa jornada na construção civil, o processo de pesquisa e busca ativa de um imóvel dura cerca de 10 meses, ou seja, apenas 37,03% do tempo que ele percorre todo esse caminho.

Entenda tudo sobre jornada de compra aqui. 

Entender essa jornada de compra é fundamental para compreender a importância do marketing para a construção civil. Não considerar cada uma dessas etapas nas estratégias da sua construtora ou incorporadora pode ser a chave para o fracasso nas suas vendas.

Importância do Marketing para a construção civil

Como mencionamos anteriormente, qualquer comprador vai passar por diferentes etapas de uma jornada, dessa forma, quando seu cliente pensa em comprar uma casa ou investir em novos empreendimentos, qual é a sua primeira ação?

Isso mesmo! Buscar opções de imóveis na internet considerando seus principais critérios de busca como: localização, tipologia, infraestrutura, nome da incorporadora, nome do produto, etc. 

Hoje as redes sociais e os próprios anúncios de buscadores de pesquisa - como o Google -, são grandes vitrines das suas empresas. Esteja lá para ser notado, mostre seu diferencial. Não só você estará ali, como os seus clientes também. 

O pai de família que pensa em comprar um apartamento está no LinkedIn. A pessoa que pensa em reformar a casa, e baixou o ebook da sua construtora - sobre outro tema -, recebe seus e-mails e já começa a pensar em você como uma primeira opção de compra. 

Outro ponto importante do marketing - tradicional e digital - na construção civil, é que permite estabelecer confiança e autoridade entre os potenciais clientes e sua construtora ou incorporadora.

Um empreendimento na construção civil nunca é um investimento pequeno. Por isso, é extremamente necessária essa confiança entre você e seu cliente - mesmo que o mesmo não tenha consciência da necessidade de adquirir um novo imóvel ou serviço.

Por meio de estratégias de marketing que estejam alinhadas com as diferentes etapas da jornada de compra, é possível criar  um contato mais direcionado com o seu público-alvo e facilitar a criação de laços com atuais clientes e possíveis compradores - leads. 

7 benefícios do marketing e por que é uma importante estratégia na construção civil

1 - Autoridade na web

Estar online faz com que você possa posicionar a sua construtora ou incorporadora através de materiais técnicos e com profundidade na sua área, e também através de conteúdos que levam seus clientes ao longo da jornada de compra e funil de vendas. 

Logo, eles começarão a te ver como alguém que sabe do que fala e podem considerar sua construtora ou incorporadora como primeira opção na hora da decisão de compra.

2 - Tráfego no site

Muitas vezes as empresas já possuem sites, mas ainda não alcançaram espaço nos buscadores de pesquisa. É aí que o marketing de conteúdo e SEO entram. 

Com a criação de um blog no seu site, você poderá produzir conteúdos baseados em estratégia e que serão voltados para as principais dores do seu cliente, atraindo esse nicho até o seu site.

Além de gerar mais tráfego, também ajudará na criação de autoridade. Se a campanha contar com estratégia de e-mail marketing as chances de aumentar o tráfego do site ficam ainda maiores.

3 - Maior engajamento

Enquanto você consegue postar conteúdo em diferentes canais (mídias sociais, e-mail, blog), existe a possibilidade de interação entre seus conteúdos e seus clientes. 

Com o marketing offline esse engajamento fica mais difícil, afinal, não costumamos ver um outdoor e ligar pra empresa em questão para dizer quão lindo está. Já nas redes sociais, existe essa interação com a marca.

Mas não se deixe enganar, o marketing tradicional está vivíssimo! Apesar de não poder engajar em um outdoor, se essa pessoa já te viu nas redes ela associará rápido à marca e pode ir até suas redes, tirar uma foto do outdoor e marcar a empresa, etc…

4 - Baixo custo

Um dos maiores benefícios do marketing digital é o baixo custo, ou seja, um ROI (Retorno sobre o investimento) maior do que no marketing tradicional. No contexto digital os investimentos estão associados a agência, mídia online e ferramentas.

5 - Segmentação 

A segmentação nada mais é do que separar os seus clientes em diferentes grupos que podem ser aplicados e direcionados no contexto digital. 

No contexto de aquisição de novos contatos, podemos entender parâmetros de clientes como interesses, idade, localização e até mesmo comportamentos digitais  - visitou site, por exemplo. 

Com esses dados é possível direcionar conteúdos específicos e que possuem diferentes objetivos - como a conversão para obtenção de novos contatos para o seu time comercial. 

Já no viés de relacionamento, podemos pensar na segmentação também como uma forma de direcionar conteúdos mais adequados a pessoas que já interagiram com a sua construtora ou incorporadora.

Garantindo que você está levando ela ao longo da jornada de compras, não nutrindo uma etapa.

Lembre-se que  existem aqueles clientes que nem sabem quando poderão comprar suas casas, e aqueles que já estão com o dinheiro na mão, só esperando a proposta certa. Portanto, uma  boa segmentação pode reduzir drasticamente a jornada de compra dessas oportunidades.

Isso não só garante uma boa visão do cliente com a marca, mas também garante que seu time não dedique tempo para fechar o negócio com um lead que está ainda na consideração da solução, por exemplo.

6 - Coleta e Medição de Dados

Você sabe dizer quantas pessoas leram os panfletos de lançamento do seu último empreendimento? Provavelmente a única métrica aqui é a quantidade que foi impressa e a quantidade distribuída; mas não quantos leram, ou se leram do início ao fim.

Com o marketing digital fica mais fácil coletar e analisar dados. Você poderá ver quantos compartilhamentos um conteúdo teve, quanto de alcance, quantas pessoas entraram no seu site ou artigo e até quanto tempo eles permaneceram na página.

Essa coleta facilita até os dados das estratégias offline. Afinal, se após uma campanha tradicional - onde você deixa explícito para que seus clientes sigam o Instagram da empresa -, durante o tempo da campanha o número de seguidores explode, entende-se o reflexo também dessa estratégia offline.

7 - O Marketing ajuda o seu time de Vendas

Esse é um benefício que não só ajuda os resultados da empresa como garante que sua equipe não se desgaste tentando vender para potenciais clientes desqualificados.

Os conteúdos da estratégia digital contam bastante com a divisão de conteúdos de acordo com a jornada de compra do cliente. 

Ou seja, é possível entender se aquele cliente está considerando um dia comprar um apartamento, ou se ele já está só esperando o lugar perfeito para investir seu dinheiro e/ou se mudar. 

Por isso que o marketing de conteúdo vai te ajudar. A equipe de marketing cria conteúdos estratégicos, onde chegam pro time de vendas aqueles Leads qualificados, que mostraram interesse em realizar uma compra.

Alguns dados importantes

Se eu ainda não te convenci com nenhum dos argumentos acima, então que tal esse aqui? 

  • 66,3% das empresas entrevistadas do nicho de imóveis e 58,3% da área da indústria e manufatura, já apostam no Marketing de Conteúdo. 
  • E no geral, 16,5% das empresas que não adotam esta estratégia já estão implementando-a.

Segundo a mesma pesquisa, as empresas que:

  • Adotam as estratégias têm 1,3 vezes mais visitas e 1,4 vezes mais leads do que empresas que têm apenas o site no ar. 
  • que postam mais conteúdos mensais, ou seja, são mais constantes, têm 3,8 mais visitantes do que quem faz poucas postagens.

Será que agora eu te convenci?

Mergulhe no marketing para construção civil

Gostou desse tema? Temos muito mais no nosso blog e virão muito mais nos próximos artigos.

Se você gostaria de artigos abordando também como criar essas estratégias, deixe seu comentário aqui no artigo nos contando sobre!

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Precisa de ajuda? 

Se você tem interesse em implementar ou otimizar o marketing digital na sua construtora ou incorporadora mas não possui uma equipe de marketing ou não sabe por onde começar? Então a Blocco Ag. pode te ajudar nisso. 

Somos uma agência digital para o mercado da construção civil, atuando com especialidade na venda de imóveis. Já tendo participado da venda de mais de R$500 MM em VGV. 

Há 5 anos temos ajudado construtoras e incorporadoras - como a sua - a venderem mais, focando em estratégias inovadoras (offline e online) direcionadas ao diferente momento dos seus produtos - incorporação, lançamento, execução ou pós-obra.

Por isso, se você precisa de uma solução de marketing nesse momento crítico, nós podemos te ajudar!

Fique à vontade para entrar em contato conosco, sem compromisso.

 

Até a próxima leitura!

Abraço,

Francisco Dullius

Sócio & Diretor de Receitas Blocco Ag.

Especialista em marketing e vendas para construtora e incorporadoras. 

"Construindo o sonho de morar bem para todos."

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