Marketing para lançamento imobiliário: do nome do imóvel ao pós-venda

Tão importante quanto conceber um produto, é investir em vendê-lo. O marketing para lançamento imobiliário não deve, de qualquer maneira, ser subestimado.

Pensando em você e na sua equipe, trazemos neste artigo tudo o que precisa-se saber sobre marketing para lançamento imobiliário – desde a escolha do nome do empreendimento ao atendimento pós-venda.

Vamos abordar neste artigo:

• Etapas indispensáveis no marketing para lançamento imobiliário;
• Estruturas necessárias para um lançamento imobiliário de sucesso;
• Como calcular a verba de investimento de marketing para o lançamento de um imóvel;
• Caso de sucesso Blocco Ag. + CGL Construtora.

Vamos lá? Boa leitura!

Etapas indispensáveis no marketing para lançamento imobiliário

As etapas do lançamento de um imóvel podem variar de acordo com a estratégia utilizada, mas selecionamos as principais para que sua estratégia tenha sucesso.

Além disso, deixamos na descrição de cada etapa como o marketing trabalha para oferecer sucesso. Vamos lá?

1. Branding: criando a marca do empreendimento imobiliário

A etapa de branding consiste na criação da marca do empreendimento, incluindo, por exemplo, o nome e a identidade visual. Afinal, antes de qualquer coisa, é preciso que o imóvel tenha uma identidade para poder ser comercializado.

Portanto, o objetivo do branding é a criação da alma da marca do empreendimento imobiliário. Uma vez que, é impraticável que um condomínio ou empreendimento não possua um nome.

O processo de nomeação de um empreendimento pode ser conhecido como naming, e apesar de estar incluído aqui, o objetivo do branding é mais amplo.

O branding busca construir um conjunto de ações e elementos alinhados ao posicionamento e propósito da marca. É aqui que são definidos os sentimentos que o empreendimento e a marca buscam passar, por exemplo:

• Luxo ou simplicidade;
• Tradicionalismo ou inovação;
• Extroversão ou introversão;
• Entre outros.

A partir do branding são construídos os elementos da marca – identidade visual -, como:

• Logo;
• Slogan;
• Frases complementares para campanhas;
• Paleta de cores;
• Texturas;

Ou seja, todo o universo sensorial que envolve a marca.

Assim, nessa etapa o marketing trabalha com foco no design, persona, benchmarking, entre outros, para oferecer a solução mais alinhada ao objetivo do empreendimento.

Portanto, através de uma pesquisa de mercado é possível estabelecer uma persona e planejar tanto o branding quanto o empreendimento para um público com maior potencial de compra! Claro, que isso depende de um ótimo planejamento de marketing.

Ou você pode também contratar esse tipo de serviço com uma agência de marketing imobiliário.

 

2. Time comercial no lançamento imobiliário

Esta é uma etapa que muitas incorporadoras pulam ou não dão a devida atenção, mas que faz toda a diferença em um lançamento imobiliário.

O corretor de imóveis é aquele que vai apresentar, negociar e fechar a venda. Portanto, para que toda a estratégia ocorra sem falhas, é preciso que o time comercial esteja muito bem alinhado com a estratégia de lançamento imobiliário.

Eventualmente, essa etapa envolve treinamento sobre o empreendimento e também sobre o processo de atendimento específico para cada etapa do lançamento. Todas as informações que o corretor deve conter, é a sua empresa que precisa informar.

Mas o que essa etapa tem a ver com marketing?

Como vendedores dos seus imóveis, os corretores precisam fazer a propaganda correta do produto, certo? 

Conceitos do empreendimento, necessidades do público-alvo e conhecimento da região são alguns exemplos de informações já levantadas pelo marketing que são valiosas demais para ajudar nas vendas.

Por isso, para garantir a qualidade das abordagens de venda, recomendamos que os corretores recebam um material específico contendo todas as informações necessárias do produto, contexto e conceito.

3. O marketing pré-lançamento imobiliário

Antes de tudo, é cada vez mais comum nas estratégias de marketing de lançamentos imobiliários, o período do pré-lançamento consiste em movimentar o mercado de possíveis compradores despertando o interesse no produto antes da abertura oficial de vendas do empreendimento.

Dessa forma, é uma boa oportunidade para criar um afunilamento de interessados, para que na abertura das vendas o empreendimento já tenha muitas, ou até mesmo, todas unidades reservas.

Por isso, construtoras e incorporadoras que lucram de verdade, usam o pré-lançamento como um tempo útil. Às vezes, até mesmo enquanto o registro da incorporação está em andamento. Claro que respeitando todas as regras de comercialização de incorporação e trazendo apenas informações.

Contudo, vale ressaltar que se esta etapa for realizada antes de obter o registro de incorporação, não é possível assinar o contrato da venda do imóvel.

Nessa etapa podem ser utilizadas diversas estratégias de gatilhos mentais no marketing, como a exclusividade no atendimento e escassez na distribuição das informações apenas para interessados que realizarem um cadastro de interesse.

Como resultado, aqui entra a criação de uma estratégia – completa – de marketing de sucesso para o lançamento de imóveis:

• Definição de objetivos, planejamento e execução;
• Desenvolvimento dos materiais necessários;
• Integração entre ferramentas;
• Mídias online e off-line;
• etc.

4. O lançamento imobiliário

Depois de muito planejamento e organização no contexto do seu marketing imobiliário, é chegada a hora de abrir as vendas do empreendimento!

Para divulgação, você pode optar pela realização de um evento com corretores e convidados, por exemplo. Assim você apresenta o produto ao público de uma maneira especial.

Então, nessa etapa é necessário que todas as peças publicitárias da campanha já estejam produzidas e, como supracitado, alinhado com o time comercial. Alguns exemplos:

• Landing page de cadastro para interessados;
• Apresentação digital do produto;
• Anúncios para Google e Facebook Ads;
• Apresentação impressa do produto;
• Flyers;
• Outdoors;
• Backbus/Busdoor;
• TV;
• Rádio.

Por fim, o ideal é testar o máximo de canais de aquisição possíveis, depois analisar os resultados e escalar os mais rentáveis. 

Além disso, vale destacarmos a utilização de estratégias para cada etapa do empreendimento, transformando o marketing digital para construtoras em um excelente canal de aquisições de clientes e muito utilizado no contexto imobiliário.

5. O pós-venda do empreendimento imobiliário

Antes de mais nada, para atingir o sucesso através do marketing para lançamento imobiliário não podemos acabar nosso trabalho apenas com a efetivação da venda.

Dessa forma, é preciso dar suporte e atenção aos seus clientes para se manterem satisfeitos – na compra, durante as obras, na entrega do imóvel e também na utilização do imóvel.

Além disso, clientes felizes indicam o produto ou empresa para seus amigos. Trabalhe para manter esse sentimento nos seus clientes! O “boca a boca” é o melhor marketing que qualquer empresa pode conquistar.

Principalmente quando estes clientes viram fãs da sua empresa!

Você pode usar algumas estratégias e conteúdos para construir e manter esse sentimento:

Atualização do estágio da obra

Informações sobre a construção, como fotos e vídeos da evolução da obra.

Informativos financeiros

Você pode automatizar o envio de lembretes do pagamento das parcelas do imóvel, de maneira gentil.

Conteúdos úteis

O que mais desperta o interesse do seu cliente?

Você pode criar conteúdos sobre decoração, planejamento de mudança e o que mais estiver relacionado aos interesses do seu cliente.

Lembre-se: os conteúdos devem agregar valor para que os consome.

Portanto, conte com seu time de marketing interno ou sua agência de marketing parceira para criar conteúdos de qualidade.

Estruturas necessárias para um lançamento imobiliária de sucesso

Captação de leads

Para que o seu time comercial faça o atendimento dos interessados no imóvel, é preciso ter uma estrutura de captação de leads eficiente no seu marketing de construtora.

Em um mundo digital, ter uma landing page (LP) para captura de leads é obrigatório e indispensável.

Dessa forma, nessa página de conversão, você irá inserir um formulário para coletar as informações de contato do lead e outras que achar relevantes – como a vaga que ocupa em seu emprego, ou cidade que reside.

Seja como for, essas landing pages também podem ser anunciadas através do Google Ads. Do mesmo modo, com os anúncios do Facebook Ads não é necessário criar uma LP, é possível captar as informações do lead diretamente na plataforma.

Para isso, você deve estruturar a campanha no Gerenciador de Anúncios do Facebook.

Dica bônus

Alguns campos são mais interessantes para inserir no formulário de captação de lead para o seu lançamento imobiliário. São eles:

• Nome
• Telefone
• E-mail
• Melhor horário para entrar em contato
• Orçamento disponível para investimento no imóvel
• Tipo de interesse no imóvel (investimento ou uso próprio)

CRM – Customer Relationship Manager

Primeiramente: O CRM é uma ferramenta de uso “obrigatório” para qualquer incorporadora. Pois é através dele que você acompanhará o status do lead durante toda a jornada de compra – desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Do mesmo modo, com o CRM você pode automatizar funções de contato com o lead, inserir lembretes para entrar em contato e também definir status como “aguardando resposta” ou “analisando proposta”.

Por isso o CRM é uma ferramenta imprescindível para uma boa estratégia de lançamento imobiliário.

Afinal, você precisa ter organizado todos os leads – incluindo dados e status-, e com um grande volume de leads o CRM que vai ser uma ótima ajuda!

Entre as vantagens de um CRM também está a possibilidade de integrá-lo ao seu ERP (Sistema Integrado de Gestão Empresarial).

Existem CRMs focados na construção civil, como:

1. Construtor de Vendas;
2. Anapro;
3. SuaHouse.

ATENÇÃO

A captação de leads e o uso do CRM, só farão sentido se você puder integrar as duas ferramentas. Pode parecer muito básico e simples, mas o óbvio também precisa ser dito e não pode passar batido.

Sendo assim, durante a construção de uma estratégia de lançamento imobiliário, verifique as integrações entre as plataformas que você utiliza, seja o CRM, ferramenta de automação de marketing, ERP ou outros.

Processo comercial

Mencionamos a capacitação do time comercial como uma das etapas do lançamento, justamente porque sem o ponto final da venda, o corretor, não há sucesso.

Para que esse sucesso seja ainda mais alcançável é preciso ter uma boa estrutura de processo comercial. Algumas diretrizes importantes:

• Como o corretor deve entrar em contato com o lead?
• Por qual canal?
• Qual o tom de voz adequado para a conversa?
• Quantas vezes entrar em contato?
• Que material será apresentado ao lead?
• Onde será apresentado?

As respostas para todas essas perguntas são parte de um processo comercial estruturado.

Como calcular a verba de investimento de marketing para o lançamento de um imóvel

Para definir o orçamento de todos os custos do marketing para lançamento imobiliário, do marketing às obras, é necessário calcular o VGV do empreendimento, que é a soma do valor potencial de venda de todas as unidades de um empreendimento imobiliário

Dessa forma, o valor percentual sobre o VGV que as construtoras e incorporadoras brasileiras costumam utilizar como verba de marketing, é de 2% a 6%.(Fonte: Sienge/Softplan)

Calculando, por exemplo:

Prédio residencial de 60 apartamentos, cada apartamento no valor de R$500.000, logo, o VGV do empreendimento é de R$30 milhões.

2% de R$ 30 mi = R$600.000

6% de R$ 30 mi = R$1.800.000

Ou seja, para um empreendimento de VGV de R$30 milhões, o seu investimento em marketing para um melhor resultado deve ser de R$600 mil a R$1,8 milhão.

Como aplicamos isso em um caso de sucesso Blocco Ag.

Para entender, na prática, como funcionam algumas estratégias de marketing para lançamento de imóveis, vamos te contar como planejamos e executamos essas estratégias aqui na Blocco Ag.

House Santa Felicidade – CGL Construtora

Localizado em Curitiba, esse condomínio de casas tinha duas características essenciais que nortearam a estratégia de pré-lançamento:

1. baixo número de unidades (18 casas);
2. alta procura por esse modelo residencial na cidade.

Antes de tudo, no período de pré-lançamento, tornamos públicas apenas informações-chave sobre o condomínio: casas de 3 dormitórios no bairro Santa Felicidade.

Utilizamos dos gatilhos mentais de escassez e de exclusividade na página de cadastro, assim, os interessados em receber as informações completas deveriam realizar o cadastro na landing page do empreendimento.

Era possível que o interessado fizesse a reserva de uma unidade ainda no período de pré-lançamento, afinal, eram apenas 18 casas.

Como resultado: em apenas 4 dias, foram reservadas 5 unidades – quase 30% do total – de um empreendimento com ticket médio de R$800 mil reais.

Posteriormente, todas as unidades foram comercializadas em 3 meses após o lançamento.

Por fim…

Nesse artigo passamos por pontos importantíssimos para um lançamento imobiliário de sucesso. Nosso desejo é que você use essas informações para vender mais e melhor!

Quem é a Blocco Ag.?

Somos uma agência de marketing para construtoras. Estamos há 4 anos no mercado e atuamos com especialidade no marketing imobiliário. 

Temos o privilégio de estar na Ilha do Silício, considerada o polo nacional de tecnologia e inovação: nossa linda Florianópolis. Por isso, estamos constantemente bebendo da fonte da inovação.

Nosso propósito é contribuir para a reconstrução das nossas cidades. Fazemos isso com base em cinco pilares: 

1. Pessoas;
2. Criatividade;
3. Tecnologia;
4. Dados;
5. Resultados.

Está buscando resultados através do marketing da sua construtora ou incorporadora?