Estratégias online podem ajudar qualquer negócio, independente de qual seja. Embora os principais cases de sucesso sejam relacionados a alguns produtos e serviços específicos, o marketing digital para construtora também é repleto de possibilidades.
Trabalhar com a venda de imóveis, muitas vezes de alto valor, torna o nosso ramo bastante sensível.
Soma-se a isso os fatores emocionais que envolvem a compra de uma casa ou apartamento, e o resultado é um cliente muitas vezes indeciso, inseguro e que demora meses para percorrer a jornada de compra.
Nesse longo caminho, o mais importante é a sua empresa mostrar credibilidade e confiança, além de entregar a solução certa para cada uma das pessoas.
Portanto, é preciso estar junto e apoiá-la na entrega daquilo que, cá entre nós, você tem de sobra: a construção perfeita para ele.
Para isso, precisamos pensar no planejamento de marketing para construtora como um todo. Neste artigo você vai descobrir estratégias de marketing digital para cada etapa de compra do seu cliente.
Entenda o funil de vendas imobiliário
Primeiramente, é preciso ter em mente que o caminho que um cliente percorre até optar por comprar um imóvel tem suas particularidades em cada etapa. Uma jornada de compra online normalmente começa com o que chamamos de fase da descoberta, que é quando o comprador de fato descobre que tem um problema.
Por exemplo, uma pessoa pode estar insatisfeita com a segurança da região onde mora, a família está aumentando, não suporta mais o trânsito entre o trabalho e o lar, está descontente com o padrão de vida atual, está infeliz com o tamanho do espaço atual e inúmeras outras dores.
Parece estranho, mas é isso mesmo. Como exemplo, pense em uma pessoa que sente um desconforto no pulso e vai procurar algum tratamento paliativo na internet para aliviar essa sensação.
Lendo sobre o problema e imaginando encontrar algum alongamento ou pomada para diminuir a dor, ele descobre que talvez sofra de tendinite — ou ao menos de algo muito semelhante.
Assim sendo, o blog no qual ele leu sobre as dores no punho era de uma loja de artigos médicos e voi lá!
O conteúdo passou credibilidade para ela na etapa 1 para identificar o problema. Na etapa 2, recebeu orientação sobre possíveis causas e opções de tratamento e na etapa 3, por fim, o blog tinha a solução exata que ela precisava.
Lá no fim da jornada, que pode ter demorado dias, semanas ou alguns minutos, provavelmente a empresa consiga vender uma órtese para imobilizar o punho desse nosso cliente fictício.
Esse é um exemplo do marketing digital atuando na fase em que o possível cliente nem sequer sabe que precisa de um produto ou serviço específico. Mas esse não costuma ser o caso de quem compra um imóvel, uma particularidade importante desse nicho.
Etapa 1 – A fase de consideração no marketing digital da construtora
O seu cliente quase sempre começa a sua jornada um pouco mais avançado, já considerando a possibilidade de efetuar a compra. Em outras palavras, o possível cliente já começa a jornada quase na fase de consideração (etapa 2).
No entanto, mesmo nessa etapa ainda há muito aprendizado por parte desse usuário, e a presença da sua empresa é obrigatória para uma boa estratégia de marketing digital para construtora.
É nesse momento que sua empresa é útil tirando algumas dúvidas que surgem em pessoas que pretendem comprar uma casa. Alguns exemplos de conteúdos e anúncios para esta etapa:
– “Será que vale a pena ter um imóvel próprio?”.
– “Como fica minha mobilidade se eu mudar de casa?”.
– “Onde encontrar um lugar em que eu me sinta seguro?”.
Atenção: o marketing digital da construtora pode, e deve, ir além no conteúdo.
Lembre-se, tente explorar um pouco mais fundo a dor do potencial cliente. Ou seja, se incomoda a jornada de trânsito entre trabalho e a moradia, apresente um conteúdo de quanto tempo em média um brasileiro perde em transito indo para o trabalho, por exemplo.
Como resultado, nesta fase e neste exemplo, a consciência do potencial cliente descobre uma consequência do problema, pois percebe o quanto tempo ele perde na vida só para se locomover. Inegavelmente, reforçando ainda mais sua vontade de resolver o problema – vulgo, se mudar.
Imagine sua empresa como autoridade e que possui conhecimento suficiente para tirar todas as dúvidas dos seus clientes nessa tomada de decisão. Mas, diferente de alguns anos atrás, não dá mais para esperá-lo bater à sua porta. Você precisa ter presença forte no digital, ter boas respostas prontas para essas dúvidas, seja nas redes sociais ou com um blog.
Essa é a fase mais longa da jornada, e costuma levar alguns meses. O cliente ainda não está pronto para receber propostas de venda, mas já está apto a entrar para a sua base de contatos. (Aproveite e veja aqui como conseguir leads para a sua construtora).
Portanto, os conteúdos mais adequados para isso são aqueles que tiram dúvidas, apontam consequências das dores e reforçam desejos.
Etapa 2 – O início da busca do imóvel na internet
Há um momento em que o comprador deixa de apenas pensar em adquirir um imóvel e passa a de fato procurar por alguns anúncios. Estima-se que aproximadamente 90% das pessoas o fazem pela internet atualmente.
A partir daqui ele já está bem ciente dos problemas e consequências, passando a considerar as soluções. No caso, novas opções de moradia. Avançando mais uma etapa para você trabalhar o marketing digital para construtora ou incorporadora que você atua.
Ainda assim, na maior parte dos casos, ainda existe insegurança nesse momento. Então, os possíveis clientes ainda não estão prontos para receber propostas de corretores. Logo, as dúvidas nesse momento são mais práticas, relacionadas a possível solução da dor atual! No caso das construtoras, à compra do imóvel e não apenas à mudança:
– Detalhes sobre imóveis;
– Informações sobre as regiões próximas;
– Dicas e sugestões de como executar/escolher a melhor solução.
Conteúdos educativos via e-mail marketing costumam funcionar bem, desde que não sejam excessivos e de fato atuem na dor e na dúvida dos leads (potenciais clientes). Temos um ótimo artigo no nosso blog sobre estratégia de email marketing para o nicho.
Além disso, conteúdos para blog e redes sociais continuam sendo efetivo nessa fase. Pois, muitos possíveis clientes ainda não estão dispostos a fornecer seu contato. Resultando na necessidade de consumir mais conteúdos.
E mais uma vez, se a sua empresa fornece estes conteúdos, ela se torna cada vez mais uma autoridade na cabeça do comprador. Consequentemente, a tendência é ele comprar da autoridade em que confia que trará o melhor produto.
Etapa 3 – Busca ativa e decisão de compra do imóvel
A partir desse momento, o marketing sai um pouco de cena e abre espaço para o time de vendas. Depois de decidir por algumas características, valores e localização, o futuro comprador começa a visitar os imóveis e caminha para a compra.
Entretanto, conteúdos ainda podem, e devem, ser construídos. Nesta etapa o marketing pode ajudar o time de vendas com 2 tipos de conteúdos: conteúdos que quebram objeções e conteúdos de oferta.
O segundo, principalmente usando gatilhos de escassez e urgência. Por exemplo: “Últimos lotes; “Oferta especial finaliza em x dias”; “Desconto para quem comprar até sábado”, entre outros.
Em suma, se tudo correr bem nessa etapa, o time de marketing digital da construtora volta à ação mais ativamente no pós-venda.
O pós-venda e o sucesso do cliente são fundamentais no marketing digital para construtoras
O trabalho de relacionamento que você e seu cliente começaram lá atrás, meses (ou até mesmo anos) antes da compra não acaba nunca. Para que a aquisição seja um sucesso para ele, é preciso que sua empresa esteja presente mesmo depois de fechar o negócio. E há dois motivos principais para isso:
- há grandes chances desse cliente voltar a realizar uma compra em algum momento da vida, e os custos para a vender para alguém que já é seu cliente pode ser até sete vezes menor;
- e clientes felizes indicam produtos e serviços para amigos e familiares.
Algumas estratégias são bastante exitosas nesse momento. A ideia principal que se deve ter em mente é buscar se relacionar com as pessoas. Como resultado, levar até elas conteúdos que sejam úteis para o momento:
- Atualização do estágio da obra: informações sobre a construção com fotos da evolução da obra;
- Informativos financeiros: você pode automatizar o envio de lembretes do pagamento das parcelas do imóvel, de maneira gentil
- Dados sobre o mercado: talvez seja interessante que o seu cliente saiba se o local foi valorizado depois da construção.
- Conteúdos úteis: o que mais pode ser interessante para o seu cliente? Você pode criar materiais sobre decoração, planejamento de mudança e o que mais estiver relacionado aos interesses do seu cliente;
Para criar conteúdos de qualidade, conte com seu time de marketing interno ou sua agência de marketing parceira. Além dessas dicas, também temos outros exemplos práticos de como usar o marketing digital para construtoras. Veja no nosso blog como fazer marketing de lançamento de imóveis.
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