As maiores objeções em vendas para construtora

Neste blogpost você vai receber dicas práticas para contornar os maiores bloqueios de vendas para construtora e incorporadora. Aqueles motivos que o comprador dá para não fechar o negócio.

Todo mundo que já vendeu, ou tentou vender, sabe que objeções e crenças têm presença confirmada na maioria das negociações. Alguns podem até pensar que por trás delas, há apenas uma: a falta de dinheiro. Mas não é bem assim.

Primeiro é importante saber a diferença entre crenças e objeções.

Crenças vs Objeções em vendas para construtora

Em primeiro lugar, crenças são as “desculpas”, ou motivos dados, que não são “reais”, factíveis ou tangíveis, que o comprador dá ao negar a negociação naquele momento.

Em um contexto popular, algumas crenças são “Leite com manga mata”, “O olho do dono é que engorda o gado” e “passar embaixo da escada dá azar”.

De mesmo modo, no contexto de vendas para construtoras, algumas crenças bem fortes são de que “Imóvel na planta é furada”, “Não da para confiar na entrega da obra”, “O vendedor está tirando um lucro maior do que poderia nesta proposta”, “Morar embaixo da cobertura só traz problemas”, entre outros.

Em outras palavras, são justificativas que o comprador apenas “acha” serem verdadeiras.

Objeções, por outro lado, são de fato verdadeiras! Por exemplo: “Não tenho dinheiro”, “Não é o momento” “Acho que esse imóvel não é para mim”, e outras.

Ou seja, são razões lógicas, reais e de certa forma tangíveis.

Nas vendas das construtoras existem diversas delas que são consideradas “clássicas”, pois aparecem sempre! Aqui vamos focar nas 7 que mais aparecem no departamento de vendas da construtora.

7 Objeções clássicas no setor de vendas para construtora e como contorná-las

Lidar com estas barreiras é uma situação cotidiana na vida de vendedores. E é por isso que foram criadas algumas técnicas para contorná-las.

O principal objetivo para contornar estas objeções de vendas para construtora, é estabelecer padrões e realizar ações que esclareçam a objeção e façam com que o consumidor reconsidere a compra.

Claro, para vendedores inexperientes não é fácil. Fazer com que alguém mude de ideia exige muito treinamento, experiência e boas doses de persuasão para lidar com todas as objeções de vendas que serão criadas pelo cliente.

A boa notícia é que elas se repetem, não importa se você vende casas de baixo ou alto padrão, apartamentos ou lotes de terreno.

1. Isso não dá certo.

Significa descrença por parte do comprador. “Essa oferta deve ser picaretagem”, “deve ser mentira”.

Para contornar, desenvolva autoridade da sua empresa. Isso só é possível com uma boa execução de um bom planejamento de marketing. Conteúdos frequentes e que geram valor, são fundamentais para isso.

Cases de sucesso também são matadores aqui. Poste fotos de entrega de chaves, por exemplo. Indique quantas unidades foram vendidas. Faça um retrospecto da sua empresa: Quantos anos atua no mercado? Já entregou quantas unidades nesses anos?

2. Eu não confio no vendedor.

O primeiro pensamento em relação ao vendedor é sobre seu altruísmo. “Se é tão bom, por que ele tá oferecendo para mim?”

Da mesma forma, muitos duvidam quando um vendedor atribui alguma qualidade a um produto. 

Você certamente já desconfiou daquele vendedor que disse que o tênis horroroso que você estava experimentando ficou lindo no seu pé… É o mesmo princípio.

A solução novamente é construir a autoridade da marca e usar depoimentos.

3. Isso não dá certo para mim.

“Acredito e confio no vendedor, mas para mim não funciona porque sou magro, gordo, bonito, feio, alto, baixo, só compro a vista, preciso comprar a prazo ou qualquer outra desculpa”.

Para contornar esta objeção, você precisa ter uma escuta ativa, ouvir mais do que fala, prestar atenção nos detalhes e reforçar que “funciona mesmo que você seja magro.. (ou qualquer outra desculpa)”

Ex.: Com este tamanho, 2 quartos funcionam mesmo para quem tem 2 filhos.

4. Objeção do terceiro elemento.

“Preciso ver com minha esposa/marido” é o mais comum.

Solução: colocar argumentos lógicos e organizados para ajudar o comprador na sua frente a apresentar para o terceiro elemento. Separe o material impresso, levante os pontos principais e anote para o comprador.

Melhor ainda se você mesmo gravar um vídeo!

5. Eu não preciso disso agora.

“Depois eu compro”, “Tô bem como estou”, “Não preciso disso”… Em outras palavras o comprador não considera o problema tão grave no momento.

Como solução, você vai aumentar a percepção dela em relação ao problema e gerar escassez na oferta.

Por exemplo, se a pessoa não se importante tanto com o tempo gasto no trânsito de casa até o trabalho, julgando ser poucos minutos, você aumenta essa dor e faça ela perceber quantas horas ela perde em um mês.

6. Não tenho dinheiro.

Este é delicado. Se você não fez um planejamento de marketing adequado e acabou atraindo um público errado, não apto a receber uma proposta do valor do imóvel, esta objeção, obviamente não tem como ser contornada.

Agora, se você está certo que está falando com alguém do seu público-alvo, essa objeção quer dizer apenas que você, ou sua oferta melhor dizendo, não são prioridade para ela.

Para contornar essa objeção, faça uma ancoragem com outros custos. 

Ex.: Se você se mudar para perto do trabalho, vai economizar no combustível, além do tempo no trânsito, e conseguirá pagar as parcelas do imóvel dos seus sonhos.

Outra solução “mais direta”, que acontece em paralelo, é flexibilizar a forma de pagamento.

7. E se eu não gostar do produto?

Obviamente, esta é uma objeção que acontece mais na compra de imóveis na planta.

Para contornar, reforce bem os materiais 3D dos ambientes e garanta a comunicação do andamento em cada etapa do empreendimento. Acredito que não preciso nem dizer para você investir nas imagens 3D.

Importante também é dar garantias da entrega, exatamente como foi apresentado ao comprador.

Tenha um arsenal contra objeções de vendas para construtora

As objeções de vendas são inevitáveis e todos recebem mais “não” do que “sim” em sua carreira no segmento.

No entanto, bons vendedores se destacam exatamente por contorná-las.

Ter em mente o que você aprendeu neste artigo, faz você ter cada vez mais armas para quebrar estas objeções e fechar mais vendas. Dessa forma, você sempre estará preparado para o que o comprador disser na sua frente.

Essa agilidade na resposta, também gera uma certa urgência no comprador, ficando mais aberto a uma decisão emocional de compra.

Vale destacar que as dicas aqui também serve na comunicação via e-mail marketing.

Aproveitando o gancho, confira o blogpost E-mail Marketing: tudo que sua construtora precisa saber para melhorar seus resultados!