Na Blocco Ag., enfrentamos uma série de desafios relacionados à captação e qualidade dos leads imobiliários para construtoras e incorporadoras. Em um caso específico, uma empresa de altíssimo padrão nos alertou sobre a falta de qualificação dos leads que estava recebendo. Diante deste feedback, realizamos uma análise aprofundada e identificamos que o principal obstáculo não estava na segmentação da mídia paga, mas sim em um fluxo de vendas ineficiente.
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Em resumo, um fluxo de vendas bem estruturado garante que cada etapa, desde a atração até o fechamento da venda, seja otimizada, aumentando as taxas de conversão e reduzindo leads perdidos. Nesse sentido, estratégias como o uso de clientes ocultos, apoio na pré-venda, otimização das campanhas internas e checkpoints semanais são essenciais para garantir o bom desempenho do fluxo. Como resultado, ao estabelecermos esses processos na construtora em questão, aumentamos o repasse de leads quentes aos corretores imobiliários, o que, consequentemente, elevou o número de agendamento de visitas também.
Neste post, vamos explorar os diversos impactos que um fluxo de vendas bem estruturado pode ter sobre seus leads imobiliários e como você pode aprimorá-lo, implementando boas práticas. Portanto, leia até o final e descubra:
- Como funciona o fluxo de vendas no mercado imobiliário?
- Como o fluxo de vendas impacta a conversão de leads imobiliários?
- Caso de sucesso: como o fluxo de vendas melhorou o atendimento aos leads de uma construtora?
Como funciona o fluxo de vendas no mercado imobiliário?
O fluxo de vendas é o caminho que um lead percorre desde o primeiro contato até a conversão em cliente. Esse processo envolve múltiplas etapas, desde a atração até o fechamento da venda e é fundamental para garantir que as oportunidades de negócio sejam aproveitadas de maneira eficiente.
Quando bem estruturado, o fluxo de vendas proporciona não só um aumento nas taxas de conversão, mas também um ciclo de vendas imobiliárias mais ágil e eficaz.
Etapas do fluxo de vendas imobiliário
- Geração de leads: primeiramente, é necessário fazer a atração de potenciais clientes através de marketing digital, anúncios imobiliários, entre outros;
- Qualificação de leads: em seguida, é preciso realizar a avaliação do interesse e potencial de compra do lead;
- Nutrição de leads: depois, o lead precisa ter engajamento contínuo através de e-mails, blogposts e outras formas de comunicação;
- Fechamento: por fim, há a apresentação final e negociação do imóvel, com a assinatura do contrato.
Essas etapas devem ser constantemente monitoradas para garantir que nenhuma oportunidade seja perdida.
Lançamento imobiliário do início ao fim: case de sucesso
Como o fluxo de vendas impacta a conversão de leads imobiliários?
Definitivamente, quando o fluxo de vendas não é bem definido ou está desorganizado, pode levar à perda de leads e diminuição na taxa de conversão. Por outro lado, um processo claro, garante que cada possível cliente seja acompanhado adequadamente em todas as etapas do funil, aumentando as chances de fechamento.
Os principais impactos de um fluxo de vendas bem estruturado são:
- Maior engajamento do lead: um fluxo bem desenhado mantém o lead engajado e interessado no imóvel até o fechamento;
- Acompanhamento mais eficaz: o time de vendas consegue identificar rapidamente em qual fase do processo cada lead está e intervir de maneira eficiente;
- Redução de leads perdidos: a estruturação do processo de vendas ajuda a minimizar falhas e perdas de oportunidades.
O papel do cliente oculto no fluxo de vendas
O cliente oculto é uma ferramenta de avaliação utilizada para entender melhor a experiência do cliente durante a jornada de vendas. Ela é muito útil durante a consultoria de vendas proporcionada pela Blocco Ag. Neste caso, o cliente oculto age como um comprador fictício, testando a eficácia da abordagem da equipe comercial.
Ao aplicar a metodologia de cliente oculto no setor imobiliário, é possível identificar falhas no atendimento e oportunidades de melhoria, especialmente nas primeiras interações. Com isso, é possível otimizar o fluxo de vendas, ajustando o processo para garantir que seus leads recebam a melhor experiência possível.
Apoio na estruturação do processo de pré-vendas
A pré-venda envolve a primeira interação com o cliente. É onde o lead é qualificado, e a equipe de vendas define se o lead tem potencial para avançar no funil.
O apoio na estruturação do processo de pré-vendas pode incluir:
- Treinamento da equipe de vendas: capacitação sobre como abordar leads de forma eficiente;
- Ferramentas de automação: utilização de softwares para otimizar o acompanhamento e qualificação de leads;
- Estratégias de qualificação: aplicação de critérios claros para classificar os leads e direcioná-los para o vendedor adequado.
A partir disso, os benefícios são:
- Qualificação eficiente dos leads: você garante que apenas os leads com maior potencial avancem no funil de vendas;
- Maior produtividade: a equipe de vendas se concentra apenas nos leads mais promissores;
- Redução de desperdício de tempo: evita-se investir esforços em leads que não são viáveis.
Otimizações nas campanhas internas
A otimização das campanhas internas é essencial para maximizar o desempenho do fluxo de vendas. Isso envolve ajustar suas campanhas de marketing e comercial para atingir o público-alvo de maneira mais eficaz, garantindo que seus leads sejam mais qualificados e mais próximos do momento da decisão de compra.
Mas, como otimizar campanhas internas?
- Segmentação mais precisa: utilize dados sobre comportamento de compra para criar campanhas mais focadas;
- Testes A/B: realize testes contínuos para identificar quais abordagens geram mais conversões;
- Uso de dados para personalização: a personalização das mensagens de vendas pode aumentar o engajamento e, consequentemente, as taxas de conversão.
Checkpoints semanais para monitoramento do fluxo de vendas
Checkpoints são reuniões periódicas entre a equipe de vendas e marketing para acompanhar o desempenho do fluxo de vendas. Durante essas reuniões, é possível analisar as métricas de desempenho, identificar gargalos no processo e ajustar estratégias.
Então, como os checkpoints semanais impactam a performance?
- Análise contínua: permite ajustes rápidos, garantindo que o fluxo de vendas esteja sempre alinhado com os objetivos;
- Identificação de problemas: detecta falhas ou pontos de melhoria no processo de vendas antes que impactem a conversão;
- Acompanhamento de metas: ajuda a manter a equipe focada nas metas estabelecidas e a medir o progresso de maneira objetiva.
Caso de sucesso: como o fluxo de vendas melhorou o atendimento aos leads de uma construtora?
Com um grande conhecimento sobre a área comercial e expertise de anos no mercado imobiliário, a Blocco Ag. conseguiu sanar um grande desafio de uma construtora de alto padrão, localizada em São Paulo.
A empresa alertou sobre a baixa qualidade dos leads gerados em mídia paga. Logo, houve o direcionamento total do foco para este cliente. Durante o acompanhamento detalhado dos processos, percebeu-se que a segmentação dos anúncios digitais não estava errada, mas que o grande problema estava no fluxo de vendas.
Marketing vs Vendas: de quem é a culpa?
A partir disso, trabalhamos para estruturar um setor de pré-vendas eficiente e implementamos checkpoints semanais, com reuniões toda terça-feira para monitorar os fluxos comerciais. Como resultado, os números começaram a mostrar uma clara evolução. Observamos uma crescente de leads qualificados repassados aos corretores, além de um aumento nas visitas agendadas.
| Leads atendidos | Repasses de leads aos corretores | Visitas agendadas | |
| Agosto | 12 | 3 | 3 |
| Setembro | 57 | 9 | 3 |
| Outubro | 64 | 13 | 2 |
Em resumo, nossos resultados são visíveis de agosto para outubro. A taxa de atendimento dos leads aumentou drasticamente, passando de 12% em agosto para 100% em setembro, mantendo-se alta nos meses subsequentes (87% em novembro).
Além disso, houve crescimento nos repasses ao corretor: de 200% de agosto para setembro e de 44% de setembro para outubro.
Quer ter um diagnóstico completo e reformulação de processos na sua construtora ou incorporadora, em conjunto com um plano de ação bem estruturado? Fale com a Blocco Ag.! Nossa equipe está pronta para atender a sua empresa e aumentar as suas vendas.
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