Marketing vs Vendas. Quem nunca se perguntou de quem é a culpa: dos profissionais de marketing ou dos profissionais de vendas? Explicaremos como e porque é possível harmonizar marketing e vendas para obter resultados melhores para as empresas.
Muitas vezes existe uma corrida de ratos entre marketing e vendas: os profissionais de marketing querem que as vendas sejam mais eficazes e os profissionais de vendas querem que o marketing ofereça isca mais eficaz.
Em outras palavras, a equipe de marketing diz que o pessoal de vendas não está conseguindo vender e o comercial diz que os leads não estão bons.
Não importa quem ganha. Ao apenas culpar, o resultado que obtemos no final é insatisfatório. Por isso, devemos encontrar o equilíbrio entre os dois lados para oferecer o melhor resultado possível para os nossos clientes.
O que é marketing? (Sério, não pule)
Marketing é uma técnica que permite promover e vender produtos ou serviços de maneira eficaz.
É uma forma de alcançar potenciais compradores de maneira segura e direta, buscando atrair e engajar os clientes com a marca.
Portanto, o seu objetivo é criar novas demandas, aumentar as vendas e promover a marca, de forma que o vendedor/corretor receba o lead mais qualificado e pronto para a venda. Será?
Sim e não, pois leads que ainda não estão em momento de compra, mas iniciando sua jornada (que dura até 36 meses na compra de imóveis), também são compradores em potencial no longo prazo.
Por isso é importante medir as duas coisas:
- Número de leads captados pelo marketing
- Número de leads qualificados (Quentes para avançarem ao vendedor/corretor)
Dessa forma, o marketing é responsável pelo TOPO do funil de vendas, até o MEIO, com a qualificação destes leads mais quentes.
O que são vendas? (Sério, não pule também)
Vendas é o processo de atrair interessados em comprar seus produtos ou serviços.
O objetivo das vendas é converter estes potenciais interessados (leads) em clientes efetivos, aumentando as vendas da empresa.
As técnicas de vendas são usadas para conquistar novos clientes, reter os antigos, ampliar o uso das ofertas e executar sua campanha de vendas.
Aqui também entram os leads que estão iniciando na jornada de compra e precisam manter o relacionamento para comprarem no longo prazo.
Portanto, o comercial atua do meio do funil para baixo.
Perceba na imagem que no meio do caminho há um ponto em comum, sem falar no fato do lead percorrer um funil compartilhado pelas duas áreas.
Na qualificação o marketing vai selecionar os leads mais “quentes”, propícios à compra, e encaminhar ao comercial, que por sua vez também vai qualificar os mesmos, avaliando se de fato são leads quentes.
Obviamente, os parâmetros de lead qualificado/quente devem ser definidos antes e de forma igual para ambas as equipes. Somente com o parâmetro é possível analisar corretamente os pontos falhos do funil.
Os parâmetros vão sempre estar relacionados ao Planejamento de Marketing, mais especificamente na PERSONA/público-alvo do empreendimento.
Como harmonizar marketing vs vendas?
Para alcançar o equilíbrio ideal entre marketing vs vendas, é importante que ambas as partes trabalhem em conjunto. Quando o marketing e as vendas operam conjuntamente, eles são capazes de criar uma experiência consistente para o cliente, ajudando a construir relacionamentos duradouros e atender aos seus objetivos.
Aqui na Blocco e em nossos clientes, semanalmente realizamos uma reunião que envolve as duas equipes para justamente analisar o funil, identificar gargalos e melhorias, além de definir os próximos passos.
Inclusive, você pode usar nosso mesmo funil de vendas.
Em suma, as principais estratégias de harmonização entre marketing e vendas incluem:
- Compartilhamento de informações: O marketing e as vendas devem compartilhar informações entre si para desenvolver estratégias mais eficazes e obter melhores resultados.
- Integração de equipes: Os profissionais de marketing e vendas devem trabalhar em conjunto para desenvolver estratégias coerentes, integrando as suas ferramentas.
- Estabelecer metas e objetivos: É importante que ambas as partes definam metas e objetivos comuns para que todos trabalhem em direção ao mesmo objetivo.
- Estabelecer KPIs: É fundamental que o marketing e as vendas definam parâmetros/KPIs mensuráveis para avaliar o desempenho e promover a eficiência.
- Treinamento: Marketing e Vendas também devem se esforçar para treinar os seus membros da equipe, para ficar por dentro das novas estratégias e técnicas.
Marketing e vendas são partes fundamentais de qualquer empresa e devem trabalhar em estreita colaboração para obter melhores resultados. É importante que o marketing e as vendas sejam integrados para criar experiências consistentes para o cliente, ajudando assim a construir relacionamentos sólidos e bem sucedidos com os clientes. Algumas das principais estratégias de harmonização entre marketing e vendas incluem: compartilhamento de informações, integração de equipes, definição de metas e objetivos, estabelecimento de KPIs e treinamento contínuo.
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Somos uma agência digital para o mercado da construção civil, atuando com especialidade na venda de imóveis. Já tendo participado da venda de mais de R$2,3 Bilhões em VGV.
Há anos temos ajudado construtoras e incorporadoras a venderem mais, focando em estratégias inovadoras (off-line e online) direcionadas ao diferente momento dos seus produtos – incorporação, lançamento, execução ou pós-obra.
