Diferente do que aprendemos em cursos ou faculdades de marketing, o planejamento de marketing para construtora tem uma peculiaridade que é muitas vezes ignorada.
É uma parte básica do marketing, mas que faz você não ter boas oportunidade e, consequentemente, perder dinheiro!
Em outras palavras, o que eu quero dizer é que o marketing é fundamental para construir uma base sólida de possibilidades, acompanhar o processo e obter lucro, se destacar no mercado!
Para construtoras, isso só é possível quando o marketing é bem planejado e leva em consideração esta peculiaridade do mercado imobiliário.
A boa notícia é que vamos te explicar essa peculiaridade neste post, mas antes, é preciso saber sua importância.
Planejamento de marketing para construtora é fundamental, pois…
Como já mencionado, é a partir do bom planejamento que vem o bom resultado das ações de marketing.
Conhecer e identificar cada aspecto do seu produto e do público-alvo que pode o consumir, é a base para você vender ou não seus lotes.
Como resultado, é possível segmentar suas ações para um público com maior chance de adquirir o seu produto.
“Segmentação é muito importante para ter sucesso em suas campanhas de marketing”
Logo, a segmentação é feita totalmente baseada no que você estudou para montar o planejamento de marketing da construtora.
Uma vez estabelecida, você sabe com quem e como comunicar.
Por exemplo, usar postagens, e-mails marketings, anúncios e tudo mais, sobre playground no condomínio para um público de jovens solteiros, não seria muito efetivo, certo?
Portanto, a assertividade da comunicação depende quase que exclusivamente de um bom planejamento de marketing para a construtora/incorporadora.
Além disso, se playground não é efetivo para jovens solteiros, outros conteúdos não são efetivos em momentos diferentes da jornada de compra de um cliente.
Em resumo, é aí que mora a diferença entre planejamento de marketing para construtora e planejamento de marketing “normal”. Pois, além de dados demográficos e costumes da persona, as pessoas com interesse de compra estão em etapas completamente diferentes e interesses diferentes.
As diferenças no planejamento de marketing para construtoras
O que mais diferencia o mercado da construção civil ou imobiliário em relação ao demais é o tempo que um comprador leva entre ter um estímulo/vontade e considerar até finalmente adquirir um produto.
Chamamos isso de jornada de compra.
No mercado imobiliário isso leva 26 meses! Não erramos na digitação. Leva mais de 2 anos até a realização da compra, segundo pesquisas.
Evidentemente em cada etapa da jornada de compra, há um tipo de interesse diferente no comprador. Ou você acredita que o comprador só olha o preço desde o início? É claro que não.
Na fase de consideração é onde ele vai levantar as possibilidades em relação aos “problemas/dores” que ele tem, que serão solucionados com a aquisição de um novo imóvel.
Portanto, se a família vai aumentar, antes do preço, a primeira preocupação é espaço, número de quartos, banheiros, etc.
E assim acontece em cada etapa da jornada.
O que usar na comunicação de cada etapa da jornada de compra imobiliária.
Se tratando de conteúdo, podemos dividir as etapas em 4 para facilitar a organização de ideias e planejamento do marketing da construtora: Descoberta, Busca, Negociação e Pós-vendas.
- Na descoberta, compradores estão avaliando a situação financeira e as necessidades para definir sua busca, como já mencionado. (Ex.: “Preciso de um lugar mais seguro” ou “Uma casa maior para receber os amigos”, “morar perto do trabalho”)
- Durante a fase de busca, passam a considerar as características do imóvel e definições “geográficas” para suas necessidades. Logo, passa a chamar mais atenção na comunicação o número de cômodos, o bairro, localização de serviços essenciais na região…
- Na fase de negociação é que começa a “briga” por preço. Até então bastava estar dentro, ou próximo, do limite planejado. Dessa forma, passam a considerar mais comunicações sobre formas de pagamento, preço, promoção, etc.
- Por fim, entram as ações de marketing pós-venda. Importantíssimas, principalmente quando não se trata da aquisição de um imóvel pronto. Aqui o interesse na comunicação é manter a relação com confiança e receber atualizações da obra.
Como se não bastasse um tipo de comunicação para cada etapa da jornada de compra do cliente, você ainda precisa de uma comunicação planejada para cada etapa da incorporação:
- Pré-construção
- Lançamento
- Construção
- Entrega das chaves
Como fazer um planejamento de marketing para sua construtora?
Agora que você sabe porque o planejamento de marketing de uma construtora/incorporadora é diferente do comum, você ou sua equipe de marketing precisam adaptar o plano atual e basear as ações, evidentemente, na fase em que se encontra o produto imobiliário que vocês estão atuando.
Claro, se você não tem um planejamento, PARE TUDO! É sério. Pode limpar a agenda e focar totalmente na execução de um plano de marketing estruturado.
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Por fim, mas nem de longe menos importante, dê atenção aos seus criativos em casos de anúncios para social media. Aqui separamos dicas de ouro para montar anúncios para Facebook e Instagram.
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Somos uma agência digital para o mercado da construção civil, atuando com especialidade na venda de imóveis. Já tendo participado da venda de mais de R$2,3 Bilhões em VGV.
Há anos temos ajudado construtoras e incorporadoras a venderem mais, focando em estratégias inovadoras (off-line e online) direcionadas ao diferente momento dos seus produtos – incorporação, lançamento, execução ou pós-obra.
